怎样销售你自己(【领军读书会】乔·吉拉德《怎样销售你自己》)

怎样销售你自己

现在开始改变，从来都不晚

作者：[美]乔·吉拉德

乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。

吉拉德在书中不遗巨细、深入浅出地向读者们倾囊相授他一生的销售“秘诀”，秉持“如果我可以做到，那你也可以”的精神，让“销售工作”变得热忱、高尚。

如果你是销售从业者，当然要读吉拉德；如果你认为“销售与我无关”那更应该读读吉拉德，它能帮助你以全新的眼光看待自己和世界，帮助你成为“世界第一的自己”。

主播：蒙雅丽

请跟随领军读书会一起阅读、一起聆听、一起品味。本期图书销售之神系列，我们将用三期、三十分钟的时间为大家分享“推销之神原一平”、“世界上最伟大的销售员乔·吉拉德”和“经营之神王永庆”的销售经营之道。

壹

自我激励

缺乏的不仅仅是技巧，而是对自己的信念。

“乔，你什么都不是，你注定这辈子一事无成。”

当乔·吉拉德回忆起童年与父亲的相处时，父亲一次次地奚落和贬低仍然历历在目。

那个在少年时期一直处于自尊低谷，作为一个卖报纸和在酒店里替客人擦皮鞋的西西里岛小男孩，如果他真的选择相信了父亲的话，多年后，他绝不会成为全球销售界的传奇，不会成为“世界最伟大的销售员”，不会以一年内零售1425辆新车的纪录被载入《吉尼斯世界大全》，也不会成为“世界第一的自己”。

好在吉拉德有一位相信他的母亲，她一生中大部分时间都在让吉拉德确信，他可以成为第一。

吉拉德的母亲用自己的方式教会了他相信自己；在往后的人生中，不同的人事、不同的经历让吉拉德更加确信这一点。吉拉德强调，他获得如此巨大的成功，是因为他一直都在不遗余力地销售着世界第一的产品——他自己。

而今天，我们也将这种信念传递给你。人一生贯穿始终、最初也是最终的问题，永远也绕不开“我是谁”。

我们生活于这个世界有太多客观因素我们无法挑选。

学习没有进步、升职加薪无望、人际关系复杂、恋爱婚姻不顺、自尊总受到贬低……我们无数次会经历挫折，会丧失对自己的信念。吉拉德的一生是顺遂的吗？恰恰相反，他的童年萦绕着贫困和低自尊，他在35岁时经历了破产、失业，而他在这所有一切的打击下，选择了直面自己、重新开始。

我们无法简单地改变世界，改变自己也很难；可是如果我们不改变自己，又如何能够改变世界？

你的想法、你的愿望、你的需求、你的雄心、你的技能、你的经验、你的服务……都属于“你自己”这个产品。简而言之，你必须能完全地意识到你自己的自我价值。

吉拉德记得从前母亲拉着他的手，微笑地告诉他：“乔，这个世界上不会有其他人像你一样。”准确讲，你就是唯一的“绝版正品”，你就是第一。在你了解这些之后，每天要做的就是在自己的大脑中不断强化这种意识。

吉拉德有一枚刻着“No.1”的金领夹，他时刻戴着它。过去他戴着它是因为自己是世界第一的销售员，但后来他不再做销售，转而为世界各地的企业、工业人群和大学生传道受业。他佩戴着这枚领夹，因为它可以更加坚定自己的信念。这枚领夹仿佛在对他说：“我要向自己销售我自己。”很多人都曾问过吉拉德这个领夹代表的意思，吉拉德告诉他们：“它表示在我的生命中我自己就是第一。”

喜欢自己，重视自己，不做让自己蒙羞的事，乐意把自己也当成自己的一个朋友。你必须抛下负面的情绪，将别人的奚落当做建设性的赞美，选择与那些懂得销售自己的赢家为伍，每天至少赞美自己一次。你要注意仪表外在的包装，也要保持外表与内在的一致性。建立自信，将恐惧消除；培养正面的心态，锻炼自己的热忱；要学会倾听，也要学会使用“别人的语言”来表达。

在持续的心理激励和自我认同中，你看待自己和世界的方式会渐渐转变；在身体力行的向他人展示你的热忱时，你就会成功地销售你自己。

贰

遗忘的力量

记住是由你来操控记忆，而不是让它将你玩弄于股掌之间。

什么事会搞砸你销售自己？有一件很重要但往往不会第一时间想起的事，那就是遗忘。想想如果你忘记了重要的纪念日或约定，忽视了重要客户的利益和真正需求，遗漏了重要原则或未按规章流程办事……

妥善管理记忆能够适时地弥补。将你的记忆当做一个银行，选择重要的事情存储，而不要把琐事存进去；每天清理一次，擦去不好的回忆；同时避免因为说谎造成的记忆陷阱；并且，要“记得”遗忘——忘记别人的残酷言语或自私举动，因为憎恨只会消耗你自己的精力。

吉拉德说他记得有位邻居曾经称赞他的母亲：“格蕾丝，你是我见过的最健忘的人。”吉拉德认为这是母亲受过的最好赞美之一。

赞美？一点都没错。吉拉德的母亲总是记得去遗忘，这也是她教给吉拉德十分重要的一课。这种遗忘不是忘了工作或者爱人的生日，而是可以把一些妨碍你成功的杂念“一扫而空”的能力。

吉拉德的母亲知道，一个人如果将他所受的伤害、不愉快的回忆和愤怒都积压在心里会十分痛苦。她知道来自别人的残酷言语或自私举动，都会让人心里有疙瘩。而他母亲完全不保留这些，她把它们“一扫而空”。

有诗人云：“原谅固然是美德，但遗忘更有价值。”憎恨会消耗你的精力，它无法给任何人带来任何价值，特别是自己。以牙还牙很简单，怀恨在心也很简单，不过这些只会让你变得更小器。而把憎恨“一扫而空”要好得多，如果你办得到，你的胸襟自然更宽大，销售自己也就更加容易。

叁

言出必行

我们首先需要诚实面对的必须是自己。

正因我们对自己的记忆有取舍，记忆陷阱从一开始就应尽力避免不被存储，最好的办法就是做一个诚实的人。

或许你可以因为彬彬有礼、现实生活中的地位、仁慈的举动、丰富的知识或经验而获得敬重——但是，只要有那么一次，别人发现你说谎，就会立即抹杀你所有优秀的特质。

在对别人老实之前，你必须先对自己诚实。谨慎的说话，不要开自己的玩笑，不要欺骗自己；同时不要将实话当做严苛的语言，用宽厚来缓和实情，你会找到舒适的表达方式。

世界销售冠军如吉拉德，也曾有过说话结结巴巴的时候。他去求助医生，医生告诉了他一个最简单的方法：就是等待，想说话时先仔细地想想，然后再说。吉拉德坚持了几个月后口吃就消失了。同样的方法对训练诚实也有用，在说出口之前先仔细地想想，“我要说的是真的吗？”如果你能够诚实地回答“是”，就可以开口说出你想说的。

恰当的表达方式也非常重要。一个有经验的业务在转职后销售成绩不理想，业务经理想留住对方，同时也想告知实情以便他有所改进。这时不要说：“如果你不能改善，我只有请你走人。”换一种方式来表达：“你的经验很不错，我们来看看有什么办法能让我们长久地合作下去。”你说的完全是实话，同时也鼓励了对方。

实话常常很伤人，不过还是得说出来。这并不表示可以说谎，只是要你修饰一下，让实话不会伤害到别人。实话是要说的，但如果令人尴尬那就不必了。这项原则与前一项关系密切，说实话不仅要慎选表达方式，还要加入仁厚之情，这么做的话你会让自己变得更加有风度。

承诺是帮助你实现自我销售的一种强大力量。再向深处挖掘，我们会发现，有时候我们没有做到的重要承诺就是给自己的承诺。

你给自己安排的工作进度是否按时完成？你的学习计划是否在认真执行？你与客户/同事约定的事情是否实践？你向自己保证不再乱发脾气，你答应加强运动、减少热量摄入以减轻体重，你保证每天多打3个电话开发客源……如果我们能先学着对自己守信，要实践对别人的承诺就比较容易。

从现在开始，对自己坚守诺言，不论付出任何代价，都要强迫自己准时履行承诺，除了你自己以外，没有人能强迫你。但在许下任何承诺之前，先仔细想想，问问自己，“我真的能做到吗？”

肆

坚定与坚持

世界上没有任何事物能取代毅力。

吉拉德的销售精神，与其一贯的销售哲学契合：我卖的不是产品，而是我自己。我先销售了自己，再销售产品时简直易如反掌。

“对于自己做的事要有坚定的信念，要相信你的服务能造福别人。”自我销售是向别人显示，你有确定的生活目标及生活方式，让你的客户感受到你的成功，想和你并驾齐驱。找出你所提供的产品和服务背后的理念，你真正拥有的是态度。

我们都知道250法则，吉拉德认为每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。

但逐渐的吉拉德开始懂得强调250法则积极的一面，去除消极的想法。对于你所遇到、交谈或相处的每一个人，都用这种积极的方式来思考，看看站在他身后的250人，把他们吸引过来。250双手会替你创造奇迹，250张嘴会帮助你自我销售，这是相乘的效果，亦即吉拉德的连锁奇迹。

世界上没有任何事物能取代毅力。才华不能，天分不能，教育也不能，毅力和决心才是无所不能。不要放弃，要不断地做对你有用的事，坚持到底，不要放手。很多人都告诉吉拉德：“乔，我听了你的话，也看了你的文章，听起来都很不错——但是我怎么能确定你的论点有用呢？”

吉拉德的答案一向是：“你怎么能确定它们没有用呢？除非你试过，否则永远不会知道——坚持到底吧！”

吉拉德怎么知道这是真的？因为这就是过去发生在他生命中的事实。如果这些法则能帮他在35岁时的失败中站起来，给了他180度的转变，它们也能为你做同样的事。

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