关键成功要素(KOL管理关键成功要素)

关键成功要素
                             
关键意见领袖（Key Opinion Leader, KOL），医药领域，最广泛意义的KOL首先是医疗活动的参与人，其次具有较好的影响力，可以显著影响一定数量同业者的实践，医药企业视他们为KOL，并尝试与他们合作并建立互惠式关系来推进医学策略的实现。不论来自哪个国家何种地区，KOL关系管理是医学事务工作的重中之重，更是其工作价值的主要体现。

1KOL筛选标准是什么？
有些公司会用学术任职作为初步遴选标准，有些会加入行政任职等，销售和市场同时也会加入处方因素；既往和合作关系，学术会议出席情况，研究和发表情况等等众多因素或标准，从二维到多维。在KOL遴选标准的制定中，需要关注三个问题，第一个问题是通过最少的元素或者维度，找到实际需要的人。第二个问题是所制定的标准能否反映出KOL的实际差别和改变。第三个问题是所制定的标准是否可以直接指导实际工作。对医学事务而言，通常情况下，汇总各家企业的KOL分级标准，大致可分为两个维度，学术影响和学术合作。

2KOL如何分级?
在国内各大制药企业的医学事务工作中，ＫＯＬ都是最主要的利益相关人和合作伙伴。医学事务通过与ＫＯＬ的合作和互动，将医学策略实践化，并不断提高医学事务对治疗领域的理解和介入度。因此，大部分企业也都制定了各自不同的ＫＯＬ管理体系。在类似的体系中，首先会有ＫＯＬ分级标准。医学事务在第一个维度内希望寻找到在治疗领域内有最高影响力的专家进行合作，而在第二个维度中医学事务更加关注那些学术观点和部门观点更加匹配且既往有较多学术合作的专家。简单来讲，医学事务要找到在领域内声音大的，合作良好的专家进行合作，并根据这两个维度加权对KOL进行排名。想要明确KOL分级标准设立的目的，标准可以遴选到最合适的KOL，标准可以将KOL和项目做最好的匹配，标准可以准确的评价不同KOL的综合状态，标准可以做到动态跟踪每个KOL的改变。

3三类KOL 高度关注
根据已有的产业调查，针对所管理的KOL库，进行KOL社交网络分析。首先需要定义不同类型的关系，在分析过程中建议关注三类功能角色，对他们进行很好的管理和维护可以起到事半功倍的效果。主要的社交领导者（拥有最广泛联系和最多强关系的人），不同社交网络的关键联络者（社交网络之间的桥梁），超出范围外的关键人物。

4如何检验KOL管理效果？
只有互惠、平等的关系才能是稳定、可持续发展的。只有和KOL建立起互惠的合作，才有可能保持并不断优化这样的合作和关系。任何单边的联络行为，都不能成为持久性的合作。所制定的标准能否反映出KOL的实际差别和改变。在这个问题中，相比较衡量KOL观念的改善，更要衡量的是KOL实际行为实现其影响力。

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