《掌控力：让所有人对你讲真话》—读书笔记导图分享

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今天分享的书籍是《掌控力》。
本书有五位作者，其中四位都曾经在美国中央情报局担任过职务。主要作者菲利普?休斯顿，曾经在中情局工作25年，在谎言检测和诱导领域是美国公认的权威。另外一位主要作者迈克尔?弗洛伊德，是西雅图大学法学博士，在35年的职业生涯里进行过八千多场访谈和审讯。
他们在情报和执法领域摸索和积累的技术，不仅在审讯领域屡试不爽，也同样适用于生活场景，不管我们的目标是谈判公司合并条款、让零售店员工道出偷窃真相，还是识破推销员的不实之词，或是侦破孩子们撒的小谎。如果我们熟练地掌握了书中介绍的方法，就更有可能在这些场景中游刃有余，了解我们所面对的是何方神圣，并且让他对你吐露真相——他知道什么、想要什么、原因是什么。
01如何把对方带入瞬时思维
作者认为说服对方时，哪怕你有理，你说的都对，也不能保证就能说服对方。相比理性，说服更是一个感性的过程。所以说，说服的关键，是要尊重并且利用对方的自主性，从对方的角度出发，让对方心悦诚服的，接受你希望他接受的观点。
那怎么才能做到这一点呢？作者认为，想要说服对方，让对方和你说出心里话，你就要把他带入瞬时思维。什么是瞬时思维呢？所谓瞬时思维，就是你给对方做了一个局，在互动的过程中，将对方的注意力聚焦在自己所需要的方面。这需要四个要素：信息单一、信息重复、目标模糊和结果滞后。
举个例子：
电视购物广告，我们看广告时，我们处于劣势，因为信息是单向流动的。我们不能提问或质疑。因此，营销者就是我们所有数据的唯一来源，我们只能据此做决定。这是抓住了瞬时思维的第一个要素：信息单一。
心理学上有个真理：听到某件事的次数越多，越有可能接受它，或至少敞开思想，接受这一可能性。而广告的一个根本特性就是视觉图像的重复，不断阐述产品在不同环境、由不同个体使用时的状况。这是抓住了瞬时思维的第二个要素：信息重复。
再来看目标模糊。很少有人打开电视的目的是想买东西的，由于你的目的不是购物，人们在看电视的时候，根本就没有处于购物的状态，咱们平时购物是什么状态？货比三家嘛，但你在看电视购物的时候，根本没有对比，由于目标模糊，你也不会立马进入货比三家的购物模式，看广告的内容还不错，可能就下单买了。也就是说，在目标模糊的时候，你会更容易接受对方的意见。
最后是结果滞后。电视购物的广告，商家总是反复放大你要购买的理由，不会给你不买的借口。在这个瞬间，你会忽略不买的理由。最后的结果就是，还没等你反应过来，就已经下单了。
说了这么多，你可能觉得这好麻烦啊，因此，作者给我们介绍了两个简单的方法，可以通过对话，就能把对方带入到瞬时思维。
1、传递真诚
作者说，传递真诚，关键就在于你说话的语速语调。首先是要放慢语速。在说服的场景里，两个人的观点显然是不同的。在这种对话场景下，肾上腺素很可能激增。风险很大，而你要迎难而上，这是紧要关头。有意识地放慢语速，表达清楚。部分关键词要重点强调，这样有助于你减慢语速。要给对方留下一个不慌不忙、一切尽在掌控之中的印象，这也反过来创造了一种更舒缓、放松的氛围。
除了语速，语调也是需要特别注意的。大量研究表明，声调作为一个受控的机制，较小的声调比高声调有效得多。如果你对某个人大声吼叫，有两种非常典型的自然反应：一种情况，他很可能也冲你吼叫；另一种情况，他多半会把你挡在心门之外。所以说，到了对话的关键时刻，把声音降低一点，会起到巨大的作用。
放慢语速，压低音调之后，还要注意和对方建立联系，很多人在访谈的时候，都要拿一个小本子，记录一些对话的内容，记录是毫无必要的，这个人什么都不会说，还用记吗？所以，把笔和本子都放下。全心投入面对面的接触，不要凝视他，或紧盯着他不放。要一会儿看着对方的眼睛，一会儿看看其他地方，这样就能把对话的不适感降到最低。通过这些方式还不足以让对方跟你敞开心扉，还需要另一个方法，那就是独白。
2、独白
什么是独白呢？就是你一个人说话，不需要对方的回应。当谈话进入到僵局的时候。如果你发现，你向对方提问题，他总是躲躲闪闪，不正面回答问题，这时候如果你继续追问，对方很有可能会说谎，面对这种情况，首先你要迅速控制局面，让他停止说话，然后开始独白。那怎么才能在对方说出谎言之前，打断对方，掌控局面呢？作者给咱们提供了三个方法。
a、他的名字。作者说，如果你想让一个人闭嘴，最有效的方法就是叫他的名字，这是人类沟通里的一个神奇特性，当人们听到有人叫自己的名字，立刻就会从说话模式转变为倾听模式。叫一个人的名字，就会唤起他的注意力。
b、使用一个控制性的短语。比如：小王，请稍等。或者，小王，请给我一个机会把话说完。这样，你就重新掌控了你们的沟通，并将独白变得轻松。同样，这句话也必须冷静地传达，不要抬高音量，通过嗓门来控制，只会增添对抗气氛，使你的处境更加艰难。
c、还有一个非常有效的普遍的方式，能让一个人停止说话：举起你的手。你这么做几乎是一种自我防御的体现，你不带有攻击性。你需要把手扬到对方面前来表明你的态度，这是一种强化的视觉控制的标志，其原理是，在语言的战场上，让对方停止说话，就是夺走了他的武器。举起手来，就会暗示对方，他的话语权力已经被剥夺了。这个肢体语言，能辅助你掌控对话的局面。
当你掌握话语权之后，你就要开始独白了。独白的目的，是要转移对方的注意力，把他关注的焦点从“后果”里转移出来，带他进入瞬时思维的局。独白，是给被说服者做一个瞬时思维的局，让他更容易接受你的观点，跟你说实话。
02利用心理弱点有效说服
说服是一个感性的过程，所以，利用人类的一些心理特征进行说服，也是一个重要突破口。作者在书中介绍了两个方法，一个是认知失调，另一个是前后一致。
1、认知失调
展开独白的目的是让当事人对自己感觉良好，感受到自己不受评价。如果能产生认知失调，效果更佳。认知失调指的是，当某人同时持有两种矛盾性的想法或信念时所产生的精神不适感。作为说服者，你要做的，就是帮助他缓解认知失调带来的不适感，重新达成合作。
举个例子：
作者有一次接到一个委托。事情是这样的，委托人雇了一个承包商给他盖新办公楼。合同里写的是用“成本加利润”的方式支付。就是说签合同的时候没有固定的金额，要等楼盖完了，看看成本一共花了多少钱，再加上承包商的利润，就是委托人要支付的费用。结果楼盖完了，承包商提出的成本，远远超过了委托人的预期。最后两个人就打起了官司。
在这个事件里，双方都陷入了认知失调的状态，委托人觉得承包商在坐地起价，承包商认为委托人不想履约，总之双方都觉得对方是骗子，都不肯让步。
在这种情况下，作者用到了前边说过的独白工具，来说服承包商。他说：数字没算清楚，可能是下面分包商出了问题，这也是在所难免的。咱们是不是可以查一查供应商和分包商们的账单，重新核算一下成本？
作者利用了独白的技术，给对方找合适的借口，把责任推给供应商和分包商。独白在这里的目的，就是为了缓解对方认知失调造成的心理不适感。只有双方都不把对方和骗子画上等号，问题才能解决，说服和解才能成为可能。
2、承诺一致性原则
所谓“承诺一致性”原则，实际上就是人们有一种说什么做什么，言行一致的心理倾向。人们一旦做出承诺，就好像开启了自动导航模式，会按照之前的承诺前进。
比如，作者有一次受人委托，做辩护律师。不巧的是，这次审理案件的法官，和作者关系非常不好，那怎么才能说服法官，判委托人胜诉呢？作者利用了认知一致性原则。当时这名法官正在竞选更高一级法院的职位，他在竞选的时候承诺，他不会做一名激进的法官，也就是说，不会轻易重新解释现有的法律条文。在这次审判里，如果法官想判作者的委托人败诉，就要对法律规定的模糊地带重新解释。但这个和他之前的承诺，不做一名激进的法官是冲突的。
作者在法庭上宣读完这个案子需要用到的法规之后，接着说：尊敬的法官大人，法律就是这么规定的，非常清晰，如果您认为我的委托人行为有问题，那就意味着您需要重新解释这条法律，所以请您慎重。法官权衡了一下，还是判作者的委托人胜诉了。
如果是在很多人的说话场景里，该怎么提升说服力呢？在谈判前，作者认为，想要在群体性的对话场景里提升说服力，首先要让人们喜欢你。因为只有对方喜欢你，他才会跟你分享信息。而且，对喜欢的人说不，或者是隐瞒信息，会让人产生巨大的人际和社会压力。
作者说，其实获取对方的喜欢，有时候其实很简单，你只需要用冷静、平和的口吻说一句：你觉得我们应该怎么解决这个问题呢？这句话一说出口，你们的关系就从“我们和他们” 的对立状态，转变成一起并肩作战，寻求解决方法的合作状态。在这种状态下，说服对方的可能性就大大提升了。
在谈判中，作者认为，需要注意两点：说话具体细致、简明扼要，同时倾听、承认对方的观点。首先是具体细致。你的陈述应该清晰地表明你的观点，不仅要讲话逻辑清晰，最好能使用照片、文档，或者是其他物品来支持你的观点。其次，不要无视对方的陈述，如果对方提出的观点你无法反驳，或者提出的要求对你无害，完全可以接受。
最后的话：
很多人认为，风格强硬、直接质问当事人的谈判者会通过挥舞拳头、狠拍桌子、雷霆暴怒、咄咄逼人的方式获得最好的结果，这与实际情况相去甚远。这些方法可能偶尔奏效，但总体来看，与这些“强硬”派交手或协商的人们很可能也变得坚硬起来，逐渐不愿妥协，而且有可能会以牙还牙。此外，谈判中遭受此类待遇的人们往往会心生怨恨，使得谈判者声名狼藉。所以，掌握技巧还是很重要的。
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